Business developer, c’est quoi ?

Le poste de Business Developer, ou “Biz Dev”, est proposé et recherché dans de nombreuses entreprises aujourd’hui. Élément clé à la croissance d’une boîte, l’importance d’un business developer est de plus en plus reconnue mais lorsqu’il s’agit d’expliquer sa mission de manière précise, peu ont la même définition.

Certains diront qu’il s’agit d’un poste commercial. D’autres diront qu’un bizdev se résume à créer et gérer des partenariats durables. Alors, existe-t-il réellement une définition précise et concise de ce qu’est un business developer, ou s’agit-il d’un autre terme “bullshit” utilisé pour décrire quelqu’un qui touche à tout ?

Scott Pollack, d’abord en 2012 dans un article pour Forbes puis en 2018 dans son livre intitulé What, Exactly, Is Business Development? A Primer on Getting Deals Done, arrive à une définition concise du concept de Business Development :

Bien que cette phrase résume assez bien la mission d’un bon business developer, il y a tout de même quelques subtilités qu’il est nécessaire d’appréhender.

• Tout d’abord, lorsqu’il parle de “valeur”, Pollack ne parle pas uniquement d’argent, il englobe toutes les variables dont une entreprise a besoin pour se développer (réputation, prestige, confiance, etc.).

• Le terme “client” est évident. Pour créer de la valeur, il faut pouvoir offrir un produit/service que les clients sont prêts à acheter. Il faut donc s’assurer que l’entreprise réponde à toutes les attentes de ses clients potentiels, mais même dans ce cas, il faut s’assurer que le client est au courant de l’existence du produit/service en question ! Le rôle du business developer est donc à la fois de créer du lien avec des prospects afin d’en faire des clients avec qui ils développeront une relation de confiance.

• Le terme “marchés” se réfère à l’effort de ciblage de l’entreprise. Il est important pour une entreprise d’être capable d’identifier les marchés porteurs pour leur produit/service. Un business developer est aussi un stratège dans le sens où c’est à lui de déterminer ces marchés.

• Quant au terme “relations”, il désigne les fondations mêmes de toute entreprise. Que ce soit avec ses clients, ses fournisseurs, la presse ou bien l’opinion publique (et j’en passe), tout business se doit de construire, entretenir et tirer profit de relations solides s’il veut subsister et créer de la valeur sur le long-terme. Le réseau du business developer ne se limite donc pas seulement au client ou à l’utilisateur.

• Enfin, le terme principal de cette définition est probablement la notion de valeur “durable” (« long-term » selon la définition originale). En effet, un business developer n’est pas là pour créer des grosses transactions uniques, ou bien tirer profit d’un scénario “win-lose”, mais a bien pour mission de créer des opportunités de gain continu sur le long terme. Il doit donc s’assurer que la valeur qu’il apporte à l’entreprise avec un projet ne disparaîtra pas au moment où il en commencera un nouveau.

En résumé, la mission d’un business developer rassemble de nombreux aspects. Telles que des tâches de type commercial, marketer, data analyst, et même un petit peu de community management. Le plus simple reste encore de définir ce que n’est PAS un business developer, c’est-à-dire un “hustler”, à la recherche de profit à court-terme sans opportunité de futur pour son entreprise.